-

Työni hienoihin puoliin kuuluvat syvälliset keskustelut ja sparraukset yritys- ja myyntijohdon kanssa. Keskustelut luonnollisesti liikkuvat aiheissa, jotka vaikuttavat yrityksen tuloskehitykseen ja erityisesti asiakasyhteistyön ja myyntitoiminnan merkitykseen.

Tämän päivän kehityksessä, jossa kansainvälistyminen, tekniikan kehitys sekä tuotteiden, palveluiden ja oman toiminnan digitalisointi vaikuttavat yritysten toimintaan, myös asiakasyhteistyön merkitys ja luonne muuttuvat.

Joissakin yrityksissä myyntitoiminta siirtyy voimakkaasti verkkoon ja joissakin kehityssuunta on päinvastainen, jolloin asiantuntijoiden rooli ja merkitys asiakassuhteen hoitamisessa ja henkilökohtaisessa myyntitoiminnassa kasvavat.

Yrityksissä, joissa johdon mielestä henkilökohtaisella myyntitoiminnalla ja asiakassuhteen hoitamisella on edelleen suuri merkitys tulostavoitteiden saavuttamisessa, törmään usein erikoiseen ristiriitaan. Johto korostaa oman henkilökunnan toiminnan merkitystä tulostavoitteiden saavuttamisessa, mutta samanaikaisesti hyvin usein käy ilmi, että johdolla on hatara käsitys oman organisaation päivittäisestä asiakastyöskentelystä.

Tiedon puute on ilmeinen, vaikka yrityksessä olisi käytössä erilaisia seurantajärjestelmiä, CRM-ohjelmia jne. Joko johto hyödyntää olemassa olevaa tietoa heikosti tai järjestelmissä oleva tieto on puutteellista. Yleensä johto on harvoin läsnä myyjien asiakastyöskentelyssä.

Kysyessäni johdolta, miten he näkevät oman myyntiorganisaationsa tehokkuuden, useimmat vastaavat, että organisaatio on tehokas. ”Ainahan on parantamisen varaa, mutta kyllä meidän organisaatio tekee hyvää tulosta”. Tivatessani mihin käsitys toiminnan tehokkuudesta perustuu, vastaus on usein, että ”kyllä meillä on ihan hyvät ihmiset”. Usein johto kuitenkin myöntää, ettei heillä oikeastaan ole tietoa, vaan käsitys perustuu omaan mielikuvaan.       

Tämän vuoksi aloittaessamme uuden yhteistyön yrityksen myyntitoiminnan kehittämiseksi, selvitämme ensin todellisen tilanteen ja tuomme faktat johdon ja myyjien tietoon. Ja poikkeuksetta on niin, että johdon – ja myyjienkin – käsitys oman organisaation tehokkuudesta on ruusuisempi kuin todellisuus. 

Kehittämismahdollisuuksia ja tehostamisalueita on paljon enemmän, kuin mistä johto on ollut tietoinen. Tämä ristiriita ihmetyttää. Johto tuo esille, että henkilökohtaisella myynti- ja asiakasyhteistyöllä on suuri merkitys tulostavoitteiden saavuttamisessa ja samanaikaisesti heillä on hyvin puutteelliset tiedot todellisuudesta ja oman organisaation kehittämistarpeista. Herää kysymys, johdetaanko myyntiä sokkona?

Itsekseni olen usein verrannut tilannetta jalkapallo- tai jääkiekkojoukkueen valmentajaan, joka yrittää valmentaa joukkuetta parempiin suorituksiin näkemättä koskaan joukkueen pelaavan. On vaikea ymmärtää, miksi liike-elämässä myyntijohto usein toimii näin.

Tämä näyttää olevan suhteellisen yleistä ja ymmärtääkseni tästä johtuen moni yritys tekee heikompaa tulosta, kuin mihin heidän arvokkaalla myyntiorganisaatiollaan olisi potentiaalia. 

Varmasti oma myyntiorganisaatio koostuu enimmäkseen hyvistä ihmisistä, mutta nämä ihmiset toimivat usein yksinään ”vapaina taitelijoina”. Jotkut tekevät hyvää tulosta, jotkut pystyisivät parempaan. Yleensä tiimillä on kehittämispotentiaalia ja mahdollisuuksia parantaa tulosta huomattavasti. Valitettavasti johto on turhan usein tästä tulospotentiaalista onnellisen tietämätön.

Jätä tietosi ja olemme sinuun yhteydessä!